如何做全一个品类，满足客户多元需求？

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在国庆假期中，我们也在对过去的经营做一些复盘。

我们统计了客户经常提到的问题，包括我在走访学员企业的时候，经常讨论的一些关键问题。

比如很多企业都反馈说，过去他们在线下服务的都是某一类固定客户，固定需求，走进互联网之后，他们发现询盘量变多了，但是，来咨询的客户需求也变得多元化。

有的是相邻品类的需求，有的即使品类上好像很对口，但客户对产品的要求也有区分。

假如不管这些需求，那他们就只能丢掉很多询盘，相当于要丢掉一半甚至更高的潜在客户。

那怎么去选择呢？怎么去满足这些多元需求？

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其实，对企业来说，客户的需求从来没有对错，只是不同而已。

如果我们之前是用同一个层级的产品去打开了市场，拿到了结果，那么，我们现在要做的，就是把客户做“分层”，把品类做透、做全。

也就是围绕市场的需求做分层，围绕客户的需求去深挖我们的产品线。

比如说天猫淘宝，早期是以女装开始，但是女装有不同的价位，同时分不同的季节，所以，当我们这些需求分层、分阶段进行挖掘的时候，那么就把这个品类做全了。

因为我们不可能去改变客户的需求，如果想要去跟客户达成合作，就要了解他的末端市场，也就是我们合作客户的客户是谁？他要去服务的对象在哪个层级？

每个企业在发展当中，都需要逐步去提升自己的能力画布的范围，能够拿出不同的产品，尽可能满足不同层级用户的需求，同时，逐步延展自己的产品和品牌系列，进入到更多领域和应用场景。

我们可以先从第一步开始，先实现业务聚焦，把一个垂直的细分品类做全。

每个行业都会有不同的领域，不同的领域又会有垂直的细分品类，我们就是要把整个品类先做全。

什么叫做全？

首先，把用在各种场景之下的应用和设备做全场景归类，就像我们写一本书，我要把目录先写出来，再一章一章去写。

这样就保证网络上来的客户，不管他是用在什么场景，有什么样的需要，都能找到我们，企业就可以逐渐成为这方面国内细分市场的领头羊。

其次，在网络上专注给自己的核心品类和产品做推广，从短视频直播、图文、搜索引擎、各种社交和电商平台做广泛的布局，特别是今天大量的搜索都是借助于AI来实现。

假如我们能对AI搜索进行优化，比如说借助于单仁牛商的“AI引擎推荐上榜服务”（包括AI喂养、AI智排），把企业真实的信息和优势精准植入到今天的主流AI平台，比如DeepSeek、豆包、元宝、百度AI+，让潜在客户在跟AI对话搜索时优先看到自己的产品和服务。

那么，我们就可以在网络上形成全天候的霸屏效果，抢占用户的心智，不管他怎么搜，都能找到我们。

然后，等到公司在一个品类做到业务稳定，有了实力和沉淀之后，再去沿着产业链向上，把成功的方法进行复制，往更大品类去跳跃。

第二点，确定了垂直业务和品类之后，一定要根据产品做场景的细分。

也就是把一个垂类业务进行多场景细分，我的产品用在哪里，发挥了什么作用，取得了什么效果，把每个场景都归纳总结出来。

就像女装前面讲到分不同的层次，高端、中间和大众消费，同时，女装在夏天当中有防晒的、防雨的，也有居住用的。

这就是做更多的分层，分细致的场景去分类。

为什么要这么做？

理解一个概念，用户购买的不是产品本身，而是用在具体场景下的解决方案。

我的品类和实现的场景不完整，即使可以从网络上接到线索，也很难带给用户好的价值和满意的解决方案。

第三点、从盈利模式来说，要考虑业务的频次和周期。

如果我们从网络上获得某个客户之后，特别是对于B端企业来说，我想优先的应该是考虑客户的需求周期和频次。

对我们这样的中小企业来说，如果要完成一个跨地域、周期很长的大项目，所需要的人员能力、资源要求会很高，就算我千方百计咬咬牙今年把它做了，但这种项目往往是一次性的，后续持续性的业务会很少，那明年客户从哪里来呢？

假如这个项目前期还需要垫资，就会产生庞大的现金流压力，产生欠账甚至烂账的风险，而且，这样的业务后期还没有续单，所以，严重不利于公司持续、稳健的经营。

现实当中不缺乏这样的例子，有很多业务能力不错的公司，就是因为几笔订单回款难，账期长，反而被拖垮了，不敢接单了。

所以，对我们大部分中小企业来说，选择自己的核心产品和盈利模式，首先不是去看我能赚多少钱，千万不要被巨大的回报给冲昏了头脑。

而是看三个前提：

第一，我有没有这样的实力，我能调用的现金流和资源有多少？

第二，评估项目的周期和回款难度，它会不会对公司的经营带来不可预估的风险？如果企业目前所做的业务是低频业务，一定要去找强资源方合作。

第三、从自己在全网上的布局来说，我的业务类别是不是垂直，我的优势在哪？我想要去吸引的目标对象是谁？我能不能接到相应的目标用户的询盘？

这是很多企业走进互联网特别容易纠结，甚至犯错的地方。

03

其实到这里，把上面三点做到了，我们就相当于把一个细分品类给做全、做透了。

不管来什么样的客户，我都能够满足他的需求，同时，我也可以延展自己不同的产品和品牌系列，不再是用某一个产品去打天下了。

当然，对每个企业来说，我们都是从小到大一步步做起来的。

在小的时候一定要做一公分的宽度，比如说找到某个品类扎下去，研究更多的应用场景，也就是一公分的产品宽度，一公里的应用深度，了解这个品类之下各种场景，形成自己独特的解决方案。

当然，我们也可以是做某一类客户群，不断加深研究他们的长尾需求，也就是一公分的客户，同时，研究一公里的需求。

当我们有了这样的基础，慢慢再扩张一公分，再去挖一公里，把一个品类做全、做透，再去到另外一个相关的品类和应用，这样的策略，能够确保公司业务平稳的增长。